مدل پارادایمی اخلاق فروش در کسب و کارهای ورزشی

قنبری, علی; سلطان‌حسینی, محمد; وحدانی, محسن

doi:10.22051/sbj.2024.46466.1143

نوع مقاله : پژوهشی اصیل

نویسندگان

¹ دانشجوی کارشناسی ارشد مدیریت ورزشی، گروه مدیریت ورزشی و رفتار حرکتی، دانشکده علوم ورزشی، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

² دانشیار گروه مدیریت ورزشی و رفتار حرکتی، دانشکده علوم ورزشی، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

³ استادیار گروه مدیریت ورزشی، گروه مدیریت ورزشی و رفتار حرکتی، دانشکده علوم ورزشی، دانشگاه اصفهان، اصفهان، ایران.

https://doi.org/10.22051/sbj.2024.46466.1143

چکیده

هدف: هدف از این پژوهش ارائه مدل پارادایمی اخلاق فروش در کسب و کارهای ورزشی بود.
روش: روش تحقیق کیفی با رویکرد گرندد تئوری سیستماتیک (اشتراوس و کوربین، 1997) بود. مشارکت‌کنندگان شامل اساتید و متخصصین حوزه بازار ورزشی (5 نفر)، اخلاق (1 نفر)، صاحبان کسب‌وکارهای ورزشی (3نفر)، مشتریان محصولات ورزشی (3نفر) بودند. ابزار تحقیق مصاحبه نیمه‌ساختاریافته بود. اعتبارسنجی با استفاده از رویکرد همسوسازی انجام شد. برای دستیابی به این منظور چند نوع همسوسازی شامل استفاده چند منبع برای داده‌ها (وجود گروه‌های مختلف به عنوان مشارکت کننده)، و چند بررسی‌کننده (دو نفر) برای تأیید یافته‌های نوظهور انجام شد. کلیه داده‌ها با استفاده از نرم‌افزار مکس کیودا نسخه 2020 تحلیل و بررسی شد.
یافته‌ها: مدل نهایی تحقیق در 5 محور اصلی سازماندهی شد: 1- شرایط علّی (قوانین و سیاست‌ها، سیاسی،فرهنگی-اجتماعی، اقتصادی)، 2- زمینه (رفتارهای مشتری، تبلیغ و ترویج، ارزش محصول (قیمت و کیفیت)، تعامل ارتباط فروشنده با مشتری، باورها و ارزش های فروشنده)، 3- عوامل مداخله‌گر (رسانه ها، جور بازار و جو سازمانی)، 4- راهبردها (مدیریت و ساختار، قوانین و مقررات، نظارت، آموزش، اشاعه و ترویج) و 5- پیامدها (رضایت درونی فروشنده، برندسازی، پیامدهای مالی، پیامدهای مرتبط با فروشنده) می‌باشد.
اصالت و ابتکار مقاله: نتایج این تحقیق به مدیران و سیاست‌گذاران پیشنهاد می‌دهد تا استراتژی‌های پیشگیرانه و شفافیت مالی را توسعه دهند. همچنین بهره‌مندی از از یک سیستم نظارتی مبتنی بر فناوری که شفافیت عملکرد و شفافیت مالی را بهینه می‌کند، توصیه می‌شود. نتایج دیگر تحقیق بر راهبردهای مبتنی بر آموزش و اشاعه و ترویج تاکید دارد. در این خصوص لازم است نهادهای حاکمیتی با بهره‌مندی از ظرفیت رسانه های عمومی و فضای مجازی تدابیر لازم برای اشاعه و ترویج اخلاق فروش را اتخاذ نمایند. نهایتا پیشنهاد می‌شود در زمان اخذ مجوزهای کسب و کارهای ورزشی کارگاه‌ها و دوره‌های آموزشی با محوریت مسائل اخلاقی نیز پیش‌بینی و اجرا شود.

مراجع

Alessandri, A., & Aleo, A. (2020). Engaging the Heart in Business: A Revolutionary Market Approach Based On Love. Taylor & Francis. https://books.google.com/books?id=seruDwAAQBAJ

Ameer, I., & Halinen, A. (2019). Moving beyond ethical decision-making: a practice-based view to study unethical sales behavior. Journal of Personal Selling & Sales Management, 39(2), 103-122. https://doi.org/10.1080/08853134.2018.1544077

Bahreini, F., Ghoroghchi, I., Mirabi, V., & Ranjbar, M. H. (2023). Designing a Causal Model of Buyers' Orientation in the Decision-Making Process According to Ethical Factors. International Journal of Ethics & Society, 5(1), 50-57. https://doi.org/10.52547/ijethics.5.1.8

Barari, M., & Ranjbarian, B. (2012). Ethic in Sale and its Effect on Quality of Customer-Organization Relationship(One of the Men's Clothing Company in Tehran City as a Case Study) [Research]. Ethics in Science and Technology, 6(4), 54-63. http://ethicsjournal.ir/article-1-749-en.html

Beeler, L., Zablah, A., & Johnston, W. J. (2017). How critical events shape the evolution of sales organizations: A case study of a business-to-business services firm. Journal of Business Research, 74, 66-76. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2017.01.011

Bhatti, A. (2018). Sales promotion and price discount effect on consumer purchase intention with the moderating role of social media in Pakistan. International Journal of Business Management, 3(4), 50-58. https://sciarena.com/article/sales-promotion-and-price-discount-effect-on-consumer-purchase-intention-with-the-moderating-role-of-social-media-in-pakistan

Birkinshaw, J., Foss, N., & Lindenberg, S. (2014). Combining Purpose With Profits. MIT Sloan Management Review, 55(3), 49-+. https://www.researchgate.net/publication/279324286_Combining_Purpose_With_Profits

Bjelica, D., Gardasevic, J., Vasiljevic, I., & Popovic, S. (2016). Ethical Dilemmas of Sport Advertising. Sport Mont Journal, 14(3), 41-43. http://www.sportmont.ucg.ac.me/?sekcija=article&artid=1356

Boyer, M. M., & d'Astous, P. (2023). Tax compliance and firm response to electronic sales monitoring. Canadian Journal of Economics/Revue canadienne d'économique, 56(4), 1430-1468. https://doi.org/10.1111/caje.12685

Chen, M.-F., & Mau, L.-H. (2009). The impacts of ethical sales behaviour on customer loyalty in the life insurance industry. The Service Industries Journal, 29(1), 59-74. https://doi.org/10.1080/02642060802116339

Cowan, D., & Taylor, I. M. (2016). ‘I’m proud of what I achieved; I’m also ashamed of what I done’: a soccer coach’s tale of sport, status, and criminal behaviour. Qualitative research in sport, exercise and health, 8(5), 505-518. https://doi.org/10.1080/2159676X.2016.1206608

Dadgar, Y. (2006). Business ethic from Islamic perspective. Iranian Journal of Trade Studies, 38(1), 88-120.

Delaney, J. T., & Sockell, D. (1992). Do company ethics training programs make a difference? An empirical analysis. Journal of Business Ethics, 11(9), 719-727. https://doi.org/10.1007/BF01686353

DeTienne, K. B., Agle, B. R., Sands, C. M., Aleo, A., & Aleo, A. (2019, June 20). Fostering an ethical culture on your sales team. Harvard Business Review. https://hbr.org/2019/06/fostering-an-ethical-culture-on-your-sales-team

DeTienne, K. B., Alessandri, A., Aleo, A., & Agle, B. (2022). Building Value through Sales Ethics. Journal of Creating Value, 8(1), 10-24. https://doi.org/10.1177/23949643221093455

Donoho, C., Heinze, T., & Kondo, C. (2012). Gender Differences in Personal Selling Ethics Evaluations: Do They Exist and What Does Their Existence Mean for Teaching Sales Ethics? Journal of Marketing Education, 34(1), 55-66. https://doi.org/10.1177/0273475311430805

Dowell, D., Heffernan, T., & Morrison, M. (2013). Trust formation at the growth stage of a business‐to‐business relationship. Qualitative Market Research: An International Journal, 16(4), 436-451. https://doi.org/10.1108/QMR-06-2011-0006

Dugan, R., Rangarajan, D., Davis, L., Bolander, W., Pullins, E. B., Deeter-Schmelz, D., LeBon, J., & Agnihotri, R. (2020). Sales management, education, and scholarship across cultures: early findings from a global study and an agenda for future research. Journal of Personal Selling & Sales Management, 40(3), 198-212. https://doi.org/10.1080/08853134.2020.1781649

Fassin, Y. (2005). The Reasons Behind Non-Ethical Behaviour in Business and Entrepreneurship. Journal of Business Ethics, 60(3), 265-279. https://doi.org/10.1007/s10551-005-0134-3

Ferrell, O. C., Fraedrich, J., & Ferrell, L. (2016). Business Ethics: Ethical Decision Making & Cases. Cengage Learning. https://books.google.com/books?id=A7oaCgAAQBAJ

Gholimotlagh, M. (2019). Educational Needs Analysis of Sellers Developing an Ethical Assessment Scale. Journal of Business Management, 11(1), 163-178. https://doi.org/10.22059/jibm.2018.252291.2953

Hasangholipour, T., Taghiani, M., Barari, M., & Karimi, K. (2012). Effect of salesperson professional ethics in stable relationship between customer and organization (ATLAS COPCO company as a case study). . Business Management Perspective, 11(10), 113-130. https://jbmp.sbu.ac.ir/article_94683.html?lang=en

Jalilian, M., Safarzadeh, H., & Noorbakhsh, S. (2021). Indigenous Model of the Role of Social Media Ethics in Consumer Behavior. Ethics in Science and Technology, 16(1), 108-116. http://ethicsjournal.ir/article-1-2175-en.html

Kethan, M., & S, M. (2022). Relationship of Ethical Sales Behaviour with Customer Loyalty, Trust and Commitment: A Study with Special Reference to Retail Store in Mysore City. East Asian Journal of Multidisciplinary Research, 1(7), 1365-1376. https://doi.org/10.55927/eajmr.v1i7.874

Khani, M., Fallah, Z., Behlakeh, T., & Bay, N. (2022). The Consequences of the Perception of Ethical Principles in Online Shopping from the Point of View of Sports Products Customers. Ethics in science and Technology, 17(2), 142-149. http://ethicsjournal.ir/article-1-2677-en.html

Kotler, P. T., & Armstrong, G. (2017). Principles of Marketing, eBook, Global Edition: Principles of Marketing. Pearson Education. https://books.google.com/books?id=pW4sDwAAQBAJ

Lee, Y., Heinze, T., Donoho, C., Fournier, C., Ahamed, A. F. M. J., Cohen, D., & Hennebichler, E. (2018). An International Study of Culture, Gender, and Moral Ideology on Sales Ethics Evaluations: How Should Educators Respond? Journal of Marketing Education, 40(1), 027347531875549. https://doi.org/10.1177/0273475318755492

Madhani, D. P. (2021). Ethics in Sales and Marketing: Key Advantages. Available at SSRN, 17(5), 53-58. https://doi.org/

McClaren, N. (2000). Ethics in Personal Selling and Sales Management: A Review of the Literature Focusing on Empirical Findings and Conceptual Foundations. Journal of Business Ethics, 27(3), 285-303. https://doi.org/10.1023/A:1006371309983

Merkle, A. C., Hair Jr, J. F., Ferrell, O. C., Ferrell, L. K., & Wood, B. G. (2020). An examination of pro-stakeholder unethical behavior in the sales ethics subculture. Journal of Marketing Theory and Practice, 28(4), 418-435. https://doi.org/10.1080/10696679.2020.1777434

Min, H., LaTour, M. S., & Williams, A. (1994). Positioning against foreign supply sources in an international purchasing environment. Industrial Marketing Management, 23(5), 371-382. https://doi.org/10.1016/0019-8501(94)90002-7

Munoz, L., & Mallin, M. (2019). Unethical sales behavior neutralization: the impact of salesperson role variables and moderating effects of role relationship orientation. Journal of Business & Industrial Marketing, 34(1), 62-79. https://doi.org/10.1108/JBIM-10-2017-0243

Nowell, L. S., Norris, J. M., White, D. E., & Moules, N. J. (2017). Thematic Analysis: Striving to Meet the Trustworthiness Criteria. International Journal of Qualitative Methods, 16(1), 1609406917733847. https://doi.org/10.1177/1609406917733847

Oly Ndubisi, N., & Kok Wah, C. (2005). Factorial and discriminant analyses of the underpinnings of relationship marketing and customer satisfaction. International Journal of Bank Marketing, 23(7), 542-557. https://doi.org/10.1108/02652320510629908

Pirayesh, R. (2010). The Need for Observing Ethics in Business and Professions. Philosophical Meditations, 2(6), 159-177. https://doi.org/20.1001.1.22285253.1389.2.6.7.9

Robertson, D. C., & Anderson, E. (1993). Control system and task environment effects on ethical judgment: An exploratory study of industrial salespeople. Organization science, 4(4), 617-644. https://www.jstor.org/stable/2635083

Román, S., & Ruiz, S. (2005). Relationship outcomes of perceived ethical sales behavior: the customer's perspective. Journal of Business Research, 58(4), 439-445. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2003.07.002

Rousselet, E., Brial, B., Cadario, R., & Béji-Bécheur, A. (2020). Moral Intensity, Issue Characteristics, and Ethical Issue Recognition in Sales Situations. Journal of Business Ethics, 163(2), 347-363. https://doi.org/10.1007/s10551-018-4020-1

Ruiz, P., Martinez, R., Rodrigo, J., & Diaz, C. (2015). Level of Coherence Among Ethics Program Components and Its Impact on Ethical Intent. Journal of Business Ethics, 128(4), 725-742. https://doi.org/10.1007/s10551-014-2064-4

Sadeghi Boroujerdi, S., & Mansouri, H. (2020). Presenting a Conceptual Model of Sports Goods Sellers' Key Characteristics. Consumer Behavior Studies Journal, 7(1), 145-159. https://doi.org/10.34785/j018.2020.439

Sethi, S. P., & Sama, L. M. (1998). Ethical behavior as a strategic choice by large corporations: The interactive effect of marketplace competition, industry structure and firm resources. Business Ethics Quarterly, 8(1), 85-104. https://doi.org/10.2307/3857523

Smith, B., & McGannon, K. R. (2018). Developing rigor in qualitative research: problems and opportunities within sport and exercise psychology. International Review of Sport and Exercise Psychology, 11(1), 101-121. https://doi.org/10.1080/1750984X.2017.1317357

Strauss, A. L., & Corbin, J. M. (1997). Grounded Theory in Practice. SAGE Publications. https://books.google.com/books?id=TtRMolAapBYC

Sulistiawan, J., Ekowati, D., & Alfirdaus, Z. (2020). The antecedents of salesperson deviant behavior: the role of work meaningfulness. Problems and perspectives in management, 18(1), 254-262. https://doi.org/10.21511/ppm.18(1).2020.22

Vardaman, J. M., Gondo, M. B., & Allen, D. G. (2014). Ethical climate and pro-social rule breaking in the workplace. Human Resource Management Review, 24(1), 108-118. https://doi.org/10.1016/j.hrmr.2012.05.001

Varma, T. M. (2021). Responsible Leadership and Reputation Management During a Crisis: The Cases of Delta and United Airlines. Journal of Business Ethics, 173(1), 29-45. https://doi.org/10.1007/s10551-020-04554-w

Veisi, K., & Izadi, S. (2021). The Model of Relationship between Professional Ethics and Marketing Mix Promoting Sports Services in Private Club Managers in Kurdistan Province. Sports Marketing Studies, 2(2), 71-95. https://doi.org/10.34785/J021.2021.820

Yeganehzadeh, M., Faezi, F., & Heydarieh, S. (2023). The Pattern of Consumer Behavior in Obtaining New Insurance Services with an Emphasis on the Institutionalization of Ethics. Ethics in Science and Technology, 18(3), 172-183. http://ethicsjournal.ir/article-1-3098-en.html

Zhang, S., Jiang, L., Magnan, M., & Su, L. N. (2021). Dealing with Ethical Dilemmas: A Look at Financial Reporting by Firms Facing Product Harm Crises. Journal of Business Ethics, 170(3), 497-518. https://doi.org/10.1007/s10551-019-04375-6

نشریه کسب و کار در ورزش

مدل پارادایمی اخلاق فروش در کسب و کارهای ورزشی

مراجع

مراجع

دوره 4، شماره 2 - شماره پیاپی 10
خرداد 1403
صفحه 81-99

مدل پارادایمی اخلاق فروش در کسب و کارهای ورزشی

مراجع

مراجع

دوره 4، شماره 2 - شماره پیاپی 10خرداد 1403صفحه 81-99

دوره 4، شماره 2 - شماره پیاپی 10
خرداد 1403
صفحه 81-99